「価格」の3つの意味。

 

僕は、学生の頃から、随分長く
井の頭線沿いに住んでいます。
渋谷と吉祥寺をむすぶ電車は、とても便利。
大きな公園も多くて、
いごこちのいい路線です。
 

 
いつだったか正確な時期は
忘れてしまいましたが、
京王線が全線値下げをしたことがありました。
 
 
「利益が多く出たので、値下げします」
 
 
この言葉に、
少しの驚きを感じたことを、今でも覚えています。
 
 
 
鉄道会社は、僕らお客さんにとって、
値段が上がったとしても
利用しなければいけない事業です。
 
 
「値下げ」なんてせずに、
すべての利益を受け取ろうとしても
誰にも気づかれません。
値下げしても、利益が減るだけで 
利用者が急に増えることもないでしょう。
なのに、値下げ。(株式公開してるのに!)
 
 
 
あなたは、この判断をどう感じますか?
 
 
そもそも価格にはどんな意味があるのでしょう?
ここでは3つ、その意味をお話ししましょう。
 
 
 
1.価格は、利益の源泉
 
価格は、「利益が生まれる場所」そのものです。
先日もあるクライアントさんが、
数百円の値上げをしたら、
利益が跳ね上がったと、よろこんでいらっしゃいました。
 
価格100円、最終的な利益率が10円だとします。
そんな商品を10円値上げすると、
利益は200パーセントになります。
 
 
 
2.品質を伝えるメッセージ
 
価格の高さ/安さで、品質が伝わります。
例えば、
70円のミネラルウォーターと
700円のミネラルウォーターがあったら、
無意識に、700円の方に品質の高さを期待しませんか?
 
400円のイチゴと
1000円のイチゴでは、どうでしょう。
 
価格は、品質を伝える重要なメッセージです。
 
 
 
3.信頼性を伝える鍵
価格を通して信頼性、誠実さを伝えることができます。
例えば、ウォルマート。
 
この会社の戦略は、有名な
「エブリデイ・ロー・プライス(毎日安い)」
です。 
 
 
これ、「安売り」と考えている人がいますが、
そうではありません。
 
 
普通のスーパーは、
「300円が、今日だけ250円」
みたいに値下げをします。
 
でも「エブリデイ・ロー・プライス」は
「うちは値下げしません。
 いつでも最低価格を表示します」という宣言です。
 
 
お客さんは、値下げを見ると心のどこかで
「別の商品で利益を上げているんだろう。
 全体として、大して得をしていない」と感じます。
 
でも「エブリデイ・ロー・プライス」は、
このお店は、いつでも誠実で、暴利を貪らない。
利益をお客さんと分かち合っている、という印象を形成します。
 
 
「ここで買えば、絶対に損しない」
 
 
お客さんは、ウォルマートを価格の
リーダーと考える。だから選ばれ続けます。
(でも実際は、ウォルマートの商品の半数以上は、
 一番安い商品ではありません。
 それでも顧客に「安いお店といえば?」と聞くと、
 「ウォルマート」と答えます)
 
  
 
 
  
あなたは、商売にとって信頼が、
どういう位置づけにあるものだと思いますか?
 
僕は十数年の月日が経っても、
京王線に好印象を持っています。
「値下げ」は、値下げ以上の価値を
この会社にもたらしたのだと思います。
 
 
 
いい会社づくりは、
いつでも、さまざまな観点を 
ていねいに編み上げることでできるのだと思います。

 

 

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