「なぜ、うまくいっているのか」を見抜く。

ブックオフが近所にできたとき、
古本屋さん業界でイノベーションが起こったのかと、驚きました。
新しい事業とは無縁の業界のような気がしていたので。
 
 
そのブックオフが、
調子が悪いみたいですね。
 
 
不採算店舗が多くなっています。
最近では、デパートなどで高級品の
下取りに力を入れているという記事もありました。
(ここに力を入れても、市場が小さすぎると思うんですが) 
 
 
会社が悪くなるパターンには、いろいろあります。
その中でも、ブックオフの凋落はすごくもったいないパターンだと思います。 
「自分の会社が、なぜ成功しているか」を把握していなくて
起こる問題だからです。
(目の前に、すでに成功パターンがあるのに、
 手放すパターンなのですから、もったいないと思いませんか?)
 
 
ブックオフは「本を、安く売る」を提供しています。
 
いいものを安く売るとき、
鍵になるのは、「コストを下げる」ことです。
 
 
「値下げをするには、値札の数字を変えればいい」と
勘違いしている人はまだまだいますが、それはダメです。
 
値札を下げるだけだと、利益が低くなるからです。
売っても儲からないし、二の矢三の矢を打つ体力がなくなります。
 
「コストを下げる」
「その分だけ、価格を下げる」
「価格が下がっても、利益は受け取れる」のが鍵です。
 
たとえば、どうやってコストを下げるかというと・・・
仕入れを安くしたり(大量に仕入れたり、中古を仕入れたり)、
人件費を削ったり(外国に工場を作るとか)、
流通のどこかを「中抜き」をしたりして(タマホームのパターン)、
 
コストを構造的に下げるんです。
 
 
ここがわかっていると、
「自社の成功は、コストを抑えることから生まれているのだ」
だとわかります。
ブックオフは、「低コスト構造」が競争優位なんです。
 
こう考えれば、「不採算の店舗を、決して出してはいけない」ことがわかります。
なぜなら、1店舗1店舗の赤字が、限られた額であれ、
それが積み重なることで、コストが上がるからです。
 
ただ赤字店舗で、困るという話ではなくて、
事業構造を壊すことにつながります。
 
 
ここがわかっていれば、事業の進め方は変わります。
「各店舗、どのくらいの収益になったら、撤退するか」という
基準を持って、
クールにそれを遂行する仕組みを、持っていたでしょう。
「出店すること」と同時に、
そこが生命線の一つになるはずだから。
 
 
この失敗は、ユニクロも経験しています。
ユニクロも、「安くていいもの」を
提供して大きく広がりました。
 
ユニクロは、佐藤可士和さんにテレビCMをお願いしていますよね。
それは、センスのいいテレビCMを流すことで、
「品質がいいイメージ」を、消費者に持ってもらおうと
したからです。
 
安くても、いいものだと思ってほしい。
 
でもそのCMを作っている間に、きっと自分たちが、一番、
「俺たち、品質のいいもの提供している」と考えはじめたの
かもしれません。
それで「質に応じて、値上げしてもいいよな?」
と考えはじめた。
 
 
 
ユニクロは、
「安くて、いい」から売れていました。
でもそれを捨てて、
「相応の値段」にしてしまいました。
 
もちろん、値段を上げても
売れたかもしれない。
でもそれは、過去多くの人が支持してくれた
「やすくて、いい」という価値構造とは無縁の、
まったく真新しい事業です。
 
 
それを徒手空拳で、
あの規模全てで始めるのは、
得策ではありませんでした。
 
 
もちろん、「安くていい」だけではありません。
「どうして自分の会社がうまくいっているのか」
「どんな価値が、受け入れられているのか」
ということを、構造的に理解しておく。
 
そうしないと、
経営の名手でも、シンプルな間違いを犯してしまいます。
 
これ、規模に全く関係なく、
小さな会社でも同じこと、たっくさん起こります。
 
「なんでこの事業を始めるのか、よくわからん」
「急に、ホスピタリティに命を賭けだす」
みないなことは多い。
コンサルをしながら、事業を広げる方に
いつも気をつけてもらうポイントです。
 
「なぜうまくいっているか、構造的に理解する」
これ、つかんでますか?
つかんでください。 
 
 
 

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