30パーセント頭をよくする、シンプルな方法。

「ある出来事を、すでに起きたこととして想像すると、
将来起こることを推測する能力が、30パーセント向上する」
コロラド大学ナンシー・ペニントン
 
例えば使い方。
これから取り組むプロジェクトを、「どうしてこのプロジェクトが成功/失敗し『た』のか」と考えると、プロジェクトで考慮しなければいけない様々な要素を、スタート前に想定し対応策を考えることができる。」
 
おすすめは、失敗の予測。
無意識に失敗の予測を抑圧し、
おかしなポジティブになるのを避けることができる。
「一瞬で30パーセント頭が良くなる方法」(未刊)

女優 吉田日出子さん。

女優の吉田日出子さん。
 
いつも愛犬と一緒。
インターフォンを押さず
玄関をあけて「デコでーす」とやってくる。
 
とってもかわいらしい方で、
小柄な彼女が、
大きな大きな愛犬と歩いていると、
少女か少年のようです。
 
  
彼女は、本当の天才。
 
俳優座の養成学校では、
彼女の年の卒業公演は
日出子さんのために興行したといわれていますし、
他の女優さんからの評価をきいても
やはり格の違いを感じます。
 
 
そんな吉田日出子さんが
こんな本を書いていました。
 
▼「私の記憶が消えないうちに
  〜デコ 最後の上海バンスキング」
 http://amzn.to/2ivWb86
 
 
吉田日出子さんは、認知症にかかりました。
過去の記憶が失われ、
次の芝居のセリフが入らない。
 
2010年の上海バンスキングのときには、
セリフが入らないと、
とても苦労されたそうです。
(まわりの俳優さんたちが、劇中も様々サポートしたとか)
 
 
もちろん、積み上げてきたものが、
消えてなくなるわけではありません。
 
けれど、女優にとって記憶が失われることは
自分は自分であるという感覚の土台と、仕事の、
両方を失うことに繋がります。
 
 
素晴らしい演技をしてきたからこそ、
観客だった僕は、
とても強く寂しさを感じます。
 
 
 
形あるものは、いつでも無に帰すし、
祇園精舎の鐘は、
どこまでも鳴り響いていています。
 
 
僕らは、いまやっていることが、
未来にどんな意味を持つのか、わかりません。
 
僕らは希望を食べて生きているのだから、
それはある意味、とてもこわいことかもしれない。
    
けれど、、、同時に、
肌触りとして確かなこともあると思います。
 
 
いま仕事に全力で取り組む。
それだけでなくて、
吉田日出子さんがそうであったように
目の前にいる人たちを、笑顔にする。
それが、いまこの瞬間の僕たちを満たしてくれ、
運が良ければ、
大切な誰かの記憶に残ることに、つながっていく。
 
 
 
2006年、
父が鶴屋南北賞を受賞したその受賞パーティで、
吉田日出子さんは二曲、アカペラで歌をうたいました。
 
 
予定になかったけれど、
会場の皆におされ、
照れながら壇上に上がった彼女が歌おうとしたその瞬間、
まるで世界が変わったように
その場の空気が変化しました。
 
 
「林檎の木の下で、
    あしたまた会いましょう」
 
 
目をつぶると、
いまもあの時の歌声が聞こえてきます。
 
 
あなたは今日、誰を笑顔にしますか?

 
  

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傾聴のコツ。

僕は、クライアントさんとお会いして
対話をしながら、
その会社がよくなる突破口を見つける仕事をしてきました。
 
 
20年ちかくこの仕事をしていて、
すくなく見積もって
1日1件だけ仕事をしたとして、
10年だけそれを続けてきたとしても、
2400件くらい対話を経験してきたことになります。
(倍くらいありそうだけど)
 
 
それでいつの間にか、
それに習熟していたようです。
 
 
「どうしたら、こんな風に聞けますか?」
少し前から、対話の仕方、
特にはなしを聞く聴き方について
尋ねられることが増えてきました。
 
 
聞かれて初めて棚卸ししてみたのですが、
もちろん、
技術的に意識していることが、いくつかありました。
 
 
セリフやスキルとかもいろいろありますが、
例えば、できるだけ、「ていねいに」聞くことです。
決めつけないで、「自分は、わからない」
というところから、理解をしたいと思うこと。
 
 
それから、情報はもちろんですが、
話し方や、
メロディ、音も意識して聞きます。
 
 
そのひとの大切にしていることや
決定的な誤解は、
「はなす内容」と「はなし方」で伝わるからです。
  
  
 
で、いろいろ棚卸ししながら、
ひとつ、自分がとても大切にしていることが
あると気づきました。
 
 
それは、
すこしかっこいい言い方をするなら、
「相手の意図を、信じる」ことです。
 
 
いろいろな状況のクライアントさんがいて、
色々な段階の、
色々な課題を抱えています。
 
それがどんな状況で、
その人がどんな言葉を使っても、
(ときに悪びれることも
 カッコつけちゃうこともあります)
 
その人は、
「誰かのために、仕事をしようとしてる」
「よくなろうとしてる」
肯定的な意図を持っています。
 
(言葉になっていないことが、まだまだたくさんあります)
 
 
で、クライアントさんの
肯定的な意図を信じることができて、
それが相手に伝わると、
 
むずかしい技術の多くは不要になると感じます。
なんというか、
場が生まれ、
場の中から、大切なアイデアが生まれてくる感覚です。
 
 
もちろん、専門知識や、
仕事の中で生みだしてきた知恵は
土台になっているはずです。
でも、僕としては、自分以外の何かが
あと押ししてくれるような感覚。
 
 
仕事のとき、
家族やともだちと向きあうとき、
 
じぶんの内側にはいりこんで
次に話すことに照準を合わせがちですが、
 
相手にやさしい気持ちを向けてみると
何かが「コリっ」と音を立てて変わります。
それはとてもたのしい体験でもあります。
 
それぞれの仕事に、
こういうコツみたいなものがあるのだろうなと
思いました。世界は豊かですね。 
 
 
 

 

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エーリッヒ・フロム「愛するということ」

僕が好きな本に
エーリッヒ・フロムの
「愛するということ」
という本があります。
 
先日読み返したので、
その感想です。
 
この本には、
愛は感情ではなくて、
態度やスキルだと
書いてあります。
 
愛は、心じゃなくて、「技術」。
 
技術だから、高めることができます。
高めてはじめて、
誰かに愛をあたえることができます。
 
それがこの本のテーマで、
その技術の高め方が書いてあるんです。
 
 
 
ビジネスは、これから「愛」で語られることが、
とても大切になってくる。
 
ひとを大切に、
ひと以外も大切に。
大切にする範囲は、広がるかもしれない。
 
 
そうすると余計に、その難しさを目の前にして、
「愛は、気持ちではなくて技術である」という
フロムの考えが、
もっとはっきりとわかってくるのだろうと思います。
(二律背反も、多いでしょうし。投げ出したくなるかも)
 
 
「誰かのため、という気持ち」と「知性やスキル」の両方で、
あたらしいビジネスの形を作り出す時代がやってくる。
まだ過渡期だけど、
ビジョナリーに、もう乗り出している人もいます。
 
そうして、
みんながビジネスを通して、意識の成長・成熟を遂げようとする
とても楽しい時代の到来が、僕はたのしみだなと
本を読んで、なんだか盛り上がってしまいました。
 
知的刺激が、たまらない。
 

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「価格」の3つの意味。

 

僕は、学生の頃から、随分長く
井の頭線沿いに住んでいます。
渋谷と吉祥寺をむすぶ電車は、とても便利。
大きな公園も多くて、
いごこちのいい路線です。
 

 
いつだったか正確な時期は
忘れてしまいましたが、
京王線が全線値下げをしたことがありました。
 
 
「利益が多く出たので、値下げします」
 
 
この言葉に、
少しの驚きを感じたことを、今でも覚えています。
 
 
 
鉄道会社は、僕らお客さんにとって、
値段が上がったとしても
利用しなければいけない事業です。
 
 
「値下げ」なんてせずに、
すべての利益を受け取ろうとしても
誰にも気づかれません。
値下げしても、利益が減るだけで 
利用者が急に増えることもないでしょう。
なのに、値下げ。(株式公開してるのに!)
 
 
 
あなたは、この判断をどう感じますか?
 
 
そもそも価格にはどんな意味があるのでしょう?
ここでは3つ、その意味をお話ししましょう。
 
 
 
1.価格は、利益の源泉
 
価格は、「利益が生まれる場所」そのものです。
先日もあるクライアントさんが、
数百円の値上げをしたら、
利益が跳ね上がったと、よろこんでいらっしゃいました。
 
価格100円、最終的な利益率が10円だとします。
そんな商品を10円値上げすると、
利益は200パーセントになります。
 
 
 
2.品質を伝えるメッセージ
 
価格の高さ/安さで、品質が伝わります。
例えば、
70円のミネラルウォーターと
700円のミネラルウォーターがあったら、
無意識に、700円の方に品質の高さを期待しませんか?
 
400円のイチゴと
1000円のイチゴでは、どうでしょう。
 
価格は、品質を伝える重要なメッセージです。
 
 
 
3.信頼性を伝える鍵
価格を通して信頼性、誠実さを伝えることができます。
例えば、ウォルマート。
 
この会社の戦略は、有名な
「エブリデイ・ロー・プライス(毎日安い)」
です。 
 
 
これ、「安売り」と考えている人がいますが、
そうではありません。
 
 
普通のスーパーは、
「300円が、今日だけ250円」
みたいに値下げをします。
 
でも「エブリデイ・ロー・プライス」は
「うちは値下げしません。
 いつでも最低価格を表示します」という宣言です。
 
 
お客さんは、値下げを見ると心のどこかで
「別の商品で利益を上げているんだろう。
 全体として、大して得をしていない」と感じます。
 
でも「エブリデイ・ロー・プライス」は、
このお店は、いつでも誠実で、暴利を貪らない。
利益をお客さんと分かち合っている、という印象を形成します。
 
 
「ここで買えば、絶対に損しない」
 
 
お客さんは、ウォルマートを価格の
リーダーと考える。だから選ばれ続けます。
(でも実際は、ウォルマートの商品の半数以上は、
 一番安い商品ではありません。
 それでも顧客に「安いお店といえば?」と聞くと、
 「ウォルマート」と答えます)
 
  
 
 
  
あなたは、商売にとって信頼が、
どういう位置づけにあるものだと思いますか?
 
僕は十数年の月日が経っても、
京王線に好印象を持っています。
「値下げ」は、値下げ以上の価値を
この会社にもたらしたのだと思います。
 
 
 
いい会社づくりは、
いつでも、さまざまな観点を 
ていねいに編み上げることでできるのだと思います。

 

 

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「先行者利益」は、嘘。


先行者利益」
この言葉聞いたことありますか?
ビジネスの世界の、理論で、
「先に市場に参入した会社が その後、優位に立つ」
という意味です。


スピードが重要だとされる理由の一つで、
シリコンバレーでは極端に重視された
理論でした。
ドッグ・イヤーとか、ラット・イヤーとか、
スピードを煽るような言葉が溢れていたのは
この理論があったからです。


ただ、この話、
ちょっとした問題があります。

全部、間違ってたんです。


もともとスタンフォード大学
デイヴィッド・モンゴメリーさんと、
マーヴィン・リーバーマンさんが
論文を書いたのですが、
1993年に、完全に覆されてしまっています。

間違いを指摘したのは、
ご本人たち自身です。


曰く、500のブランドを調査した結果、
先行者」として参入した会社は、
半分はなくなり、
生き残った半分も
平均以下のシェアしか、ありませんでした。


何より、各市場を席巻する会社やブランドは
イオニア企業より、
「平均13年後に」、市場に参入しているそうです。


みんなが知っているブランドで、身近な例でいうと
キンドルなんかは、まさにそうですね。

電子書籍リーダーをこの世界に初めて投入したのは
ソニーでした。Eインク技術を使って、電子書籍端末
をつくったんです。でも、市場を席巻したのは、
3年以上遅れて開発された「キンドル」ですし、
iPad」でしょう。


で、僕が面白いなと思うのは、
この論文が出されても、
先行者利益は嘘だったと聞いても、

僕らはおそらく
スピード重視の姿勢を変えられないことです。

ビジネスって、そういうことじゃないのに。
人間て、おもしろい。

参考:
「pioneer Advantage : Marketing Logic or Marketing Legend 」(Journal of Marketing Research,)

 

▼吉井りょうすけ公式サイト 
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「なぜ、うまくいっているのか」を見抜く。

ブックオフが近所にできたとき、
古本屋さん業界でイノベーションが起こったのかと、驚きました。
新しい事業とは無縁の業界のような気がしていたので。
 
 
そのブックオフが、
調子が悪いみたいですね。
 
 
不採算店舗が多くなっています。
最近では、デパートなどで高級品の
下取りに力を入れているという記事もありました。
(ここに力を入れても、市場が小さすぎると思うんですが) 
 
 
会社が悪くなるパターンには、いろいろあります。
その中でも、ブックオフの凋落はすごくもったいないパターンだと思います。 
「自分の会社が、なぜ成功しているか」を把握していなくて
起こる問題だからです。
(目の前に、すでに成功パターンがあるのに、
 手放すパターンなのですから、もったいないと思いませんか?)
 
 
ブックオフは「本を、安く売る」を提供しています。
 
いいものを安く売るとき、
鍵になるのは、「コストを下げる」ことです。
 
 
「値下げをするには、値札の数字を変えればいい」と
勘違いしている人はまだまだいますが、それはダメです。
 
値札を下げるだけだと、利益が低くなるからです。
売っても儲からないし、二の矢三の矢を打つ体力がなくなります。
 
「コストを下げる」
「その分だけ、価格を下げる」
「価格が下がっても、利益は受け取れる」のが鍵です。
 
たとえば、どうやってコストを下げるかというと・・・
仕入れを安くしたり(大量に仕入れたり、中古を仕入れたり)、
人件費を削ったり(外国に工場を作るとか)、
流通のどこかを「中抜き」をしたりして(タマホームのパターン)、
 
コストを構造的に下げるんです。
 
 
ここがわかっていると、
「自社の成功は、コストを抑えることから生まれているのだ」
だとわかります。
ブックオフは、「低コスト構造」が競争優位なんです。
 
こう考えれば、「不採算の店舗を、決して出してはいけない」ことがわかります。
なぜなら、1店舗1店舗の赤字が、限られた額であれ、
それが積み重なることで、コストが上がるからです。
 
ただ赤字店舗で、困るという話ではなくて、
事業構造を壊すことにつながります。
 
 
ここがわかっていれば、事業の進め方は変わります。
「各店舗、どのくらいの収益になったら、撤退するか」という
基準を持って、
クールにそれを遂行する仕組みを、持っていたでしょう。
「出店すること」と同時に、
そこが生命線の一つになるはずだから。
 
 
この失敗は、ユニクロも経験しています。
ユニクロも、「安くていいもの」を
提供して大きく広がりました。
 
ユニクロは、佐藤可士和さんにテレビCMをお願いしていますよね。
それは、センスのいいテレビCMを流すことで、
「品質がいいイメージ」を、消費者に持ってもらおうと
したからです。
 
安くても、いいものだと思ってほしい。
 
でもそのCMを作っている間に、きっと自分たちが、一番、
「俺たち、品質のいいもの提供している」と考えはじめたの
かもしれません。
それで「質に応じて、値上げしてもいいよな?」
と考えはじめた。
 
 
 
ユニクロは、
「安くて、いい」から売れていました。
でもそれを捨てて、
「相応の値段」にしてしまいました。
 
もちろん、値段を上げても
売れたかもしれない。
でもそれは、過去多くの人が支持してくれた
「やすくて、いい」という価値構造とは無縁の、
まったく真新しい事業です。
 
 
それを徒手空拳で、
あの規模全てで始めるのは、
得策ではありませんでした。
 
 
もちろん、「安くていい」だけではありません。
「どうして自分の会社がうまくいっているのか」
「どんな価値が、受け入れられているのか」
ということを、構造的に理解しておく。
 
そうしないと、
経営の名手でも、シンプルな間違いを犯してしまいます。
 
これ、規模に全く関係なく、
小さな会社でも同じこと、たっくさん起こります。
 
「なんでこの事業を始めるのか、よくわからん」
「急に、ホスピタリティに命を賭けだす」
みないなことは多い。
コンサルをしながら、事業を広げる方に
いつも気をつけてもらうポイントです。
 
「なぜうまくいっているか、構造的に理解する」
これ、つかんでますか?
つかんでください。 
 
 
 

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